La gestión de cobranza hace referencia al conjunto de acciones y negociaciones aplicadas a los clientes para lograr la recuperación de créditos vencidos. El objetivo es convertir las cuentas por cobrar en activos líquidos lo más rápido posible, eliminando así el impacto negativo de la deuda en el flujo de caja.
Existen ciertas estrategias altamente efectivas que reducen el tiempo y esfuerzos invertidos en el proceso:
- División de clientes
No todos los clientes son iguales, como tampoco las condiciones en que se les otorgó el crédito ni las razones que los llevaron a entrar en mora. Por lo tanto, es conveniente agruparlos con base en su intención de pago, causa del atraso, capacidad de pago, solvencia y ubicación. De esta forma, puedes determinar con mayor precisión los canales de comunicación y las soluciones de pago que más se ajusten a sus necesidades.
- Incentivos
Se trata de la implementación de acciones y mensajes empleados para motivar al cliente a realizar el pago de la deuda.
Estas acciones pueden ser un tanto persuasivas, como el corte de la línea que hacen las compañías de telefonía celular; o de refuerzo positivo, como la promesa de no reportarlo ante las centrales de riesgo crediticio o de ampliar su crédito.
- Otorgar opciones de pago
Las alternativas de pago son excelentes herramientas de negociación. Lo ideal es diseñarlas con base en las necesidades y situación de cada segmento de clientes, y ofrecerlas en la medida que la gestión del cobro avanza. Esto implica ir más allá de la refinanciación y la restructuración de la deuda. Soluciones como aceptar cuotas mínimas durante un período acotado, conceder meses de gracia y rebajar los intereses suelen ofrecer muy buenos resultados.
Lo importante en cualquier estrategia de gestión de cobranzas es que la comunicación con el deudor sea respetuosa y sin vulnerar las buenas prácticas de cobranza extrajudicial establecidas por la ley, en las cuales destaca el no contactar al deudor en horarios no hábiles ni comunicarse con terceros ajenos a la deuda.
